사람들은 다양한 욕망을 가지고 있다. 그런데 대부분의 욕망은 여러 가지 상품을 소비함으로써 충족한다. 재화나 서비스를 소비함으로써 주관적으로 느끼는 만족을 效用(Utility)이라고 한다. 효용이란 소비자의 주관적인 만족이기 때문에 그 크기를 객관적으로 측정한다는 것은 어려운 일이다. 그러나 경제학에서 합리적인 소비 형태를 연구함에 있어서 흔히 효용의 크기를 측정할 수 있다고 가정한다.

효용의 크기를 측정하는 데는 기수적인 방법과 서수적인 방법을 생각할 수 있다. 기수적 방법이란 효용의 크기를 무게나 높이처럼 양적으로 측정하여 효용의 차이가 중요한 의미를 가지는 것을 말한다. 서수적 방법이란 효용을 그 크기의 순서로만 측정하는 것이다. 다시 말해 양적으로 측정하는 효용을 기수적 효용이라 하고 크기의 순서로만 측정된 효용을 서수적 효용이라 한다.

소비자들은 효용을 얻기 위해서 여러 가지 상품을 구입하여 소비한다. 그런데「같은 값이면 다홍치마 」라는 우리 속담과 같이 소비자들은 같은 가격이라면 효용이 큰 상품을, 같은 효용이라면 가격이 저렴한 상품을 구입하여 소비함으로서 최대의 효용을 얻고자 한다. 이러한 합리적인 소비활동을 소비자들이 소득이 한정되어 있기 때문에 일어난다. 어떤 경제사회의 상태를 비교?평가하기 위해서는 객관적인 기준이 있어야 한다. 즉 여러 가지 상태 중에서 어떤 것이 좋고 어떤 것이 나쁘다는 판단의 기준이 있어야 한다. 후생경제학이란 이러한 판단의 기준을 정립하고 여러 가지 사회적 상태 하에서의 사회적 후생을 상호 비교하는 연구 분야이다.

경제적인 효율성과 복지를 비교함에 있어서 여러 가지의 가치판단기준이 있지만 경제학에서 가장 일반적으로 사용하는 기준을 파레토 최적기준(Pareto optimality criterion)이라 정의하고 사회내의 어떤 사람의 후생을 감소시키지 않고서는 다른 사람의 후생을 증대시킬 수 없는 실현가능한 배분 상태를 파레토 최적이라 한다. 이로부터 파레토최적기준에 의한 자원배분의 효율성이 반드시 공평성(equity)을 의미하지는 않는다는 사실을 알 수 있다. 파레토최적은 공평성과는 무관한 것이다. 사회내의 어떤 사람의 후생을 감소시키지 않고서는 다른 사람의 후생을 증대시킬 수 없는 실현가능한 배분 형태를 Pareto최적이라 정의하고 있기 때문이다.

1987년 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레도(Vilfredo pareto 1848 - 1923)는 19세기 영국의 富와 소득의 유형을 연구하다 “전체 人間의 20%가 전체 富의 80%를 차지한다.”는 사실을 발견했다. 흔히 “20/80법칙”으로 통용되는 이 개념은 20%의 VIP고객이 80%의 매출을 올려준다는 내용이 골자이다. 제품종류가 많아지면 매출도 오를 것으로 생각하지만, 실제로는 기업의 전체 수익 중 70~80%는 제품의 20%에서 거둬들이고 있다는 것이다.

이는 상품 군을 무조건 늘리거나 모든 제품에 대해 영업활동을 하는 것이 비용대비 효과 면에서 경쟁력이 떨어진다는 점을 보여주는 대목이다. 이에 따라 각 업체들도 여러 고객의 다양한 욕구를 충족시키기 위해 많은 제품을 선보여온 지금까지의 마케팅전략에서 탈피해 「선택과 집중」이라는 전략차원에서 소수의 스타상품으로 영업활동을 더욱 강화하고 있는 것이다.

실제로 우리나라 한 백화점이 2007년 2월 중순에 발표한 자료에 따르면, 전체고객 중 1%에 불과한 초부유층의 매출비중이 2004년 13.9%, 2005년 16%, 2006년 20%로 매년 증가세를 보이고 있다는 보고서를 내놓고 있다. 아직까지는 이들 초부유층 매출이 80% 수준에는 도달하고 있지 않지만 꾸준한 증가세를 보이고 있는 것이 분명하다. 이것이 파레토가 발표한 소득분포의 불평등도에 관한 법칙으로서 「전체결과의 80%는 전체원인 중 20%에서 비롯된다.」는 법칙이다. 20% 소비자가 전체매출의 80%를 차지한다는 경향으로 국민의 20%가 전체 富의 80%를 차지하는 경향으로, 국민의 20%가 전체 富의 80%를 차지하는 경향이고, 직장에서 20% 근로자가 80%일을 하는 경향 등을 그 예로 들고 있는 것이다.

국내기업이 주력하고 있는 부문 중 하나가 이른바 이 VIP(중요한사람)마케팅이다. 말 그대로 부유층을 겨냥한 마케팅전략으로, 고객층을 다양화하는 것도 중요하지만 실제로 기업에 ‘돈’을 벌어주는 계층은 부유층이라는 데 주목한 마케팅전략이다. 이러한 VIP마케팅은 파레토의 법칙을 기반으로 한 마케팅전략이다.

신용수

 ysshin0212@hanmail.net